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会员商城在会员管理系统功能中主要承担着为会员提供积分兑换途径和员工积分兑换奖品途径,以及线上线下同款,顾客在线上下单并且在线下提货,类似于优衣库线上线下渠道打通,另外其中还有一个细分功能就是小程序拼团;
在整个会员商城的闭环环节中,会员商城细分主要体现在以下三个方面:
1、会员积分兑换商城:
会员积分是整个会员管理体系中最重要的一部分,可以说只要在做会员积分的企业,会员管理都不会太差,但是很多企业都停留在积分上面,顾客积了很多分,但是无法使用,以致于没有任何噱头来挽留顾客,会员积分牵扯面比较广,主要集中在如何积分以及如何兑换的问题上;
首先我们先来说一下会员如何积分:
不容质疑,会员积分的最大的来源就是消费,当然有的企业也会设置不同的奖励机制奖励会员积分,比如参与知识问答、分享朋友圈、绑定微信等;但是对于企业来说最重要的就是会员消费的积分,因为消费积分能给企业带来销售收入带来利润;但是如何合理的设置积分兑换比例才能在会员使用积分的同时保证毛利、保证企业能够获取利润呢?不同类型的企业可以根据目前企业的毛利率来设置会员消费金额对应积分的比率,会员积分比率可以针对不同的折扣设置赠送不同的积分,比如7折以上的产品5元钱一分、5折至7折10元钱一分,具体档位还需要企业根据自身情况进行确认;另外还有一种生日积分需要注意,很多企业都会设置生日当天给到顾客双倍积分,或者生日进店赠送礼品,在这里我建议企业尽量设置生日月份双倍积分或者赠送礼品,目前由于对隐私的考虑很多会员不会填自己的生日,填了也不是真实的,所以规定当日意义不大,并且没有留足时间给到店铺邀约顾客;顾客也可能由于其他原因无法在当日到店;
会员如何抵现积分:
会员积分抵现有二种抵现方式;第一种是直接在会员积分直接在购物付款是直接抵现金,抵现比率也是针对不同的企业毛利进行设置的,有的企业设置10分兑现1元,有的20分兑换1元;具体情况需要具体去分析;第二种情况是顾客在积分兑换专区进行兑换产品,比如主产品的配饰等等一些库存比较多的滞销产品;尽管对于企业来说是库存较多并且还是不好卖的产品,但是在积分兑换专区中一定要进行产品的塑造;最简单的就是在店铺展示,但是不允许店铺出售,告知顾客需要使用积分兑换才可以换;只有塑造出兑换产品的价值感,才能让顾客兑换之后感觉是占了一个便宜;
关于积分兑换商城产品的选择一定要是企业自身的产品,就算不是企业自产,商标也要换成自家企业的;比如服饰类的企业可以放服饰配件;配件的价格都是比较低的,这样就可以让消费能够感受到企业的诚意,而不是像很多企业那样,积分仅仅是作为摆设,也有很多企业的积分都是只能积分,但是目前还无法做到让消费者使用;具体的产品可以是企业库存比较多的,不太好销售的产品,此类产品可以降低销售价对应积分来进行兑换;不仅可以回款现金流还可以降低库存;对于企业和消费者来说都是双赢;
2、员工积分兑换商城
很多管理者看到这里之后会不太明白为什么单独开一个员工兑换专区,难道员工购买后积分不是可以跟顾客一样进行兑换吗?另外员工积分又是如何来的,难道不是购买企业自身的产品获得的积分?为了更好的控制终端店铺的会员卡刷卡买单问题即避免员工用自己的会员卡去替顾客刷,在顾客不知情的情况下把顾客的积分记在员工卡上;在这里不允许使用员工卡进行买单;员工若要购买企业自身产品可以直接买单;(注意:这里涉及到一个终端买单的会员优惠问题,在非极端情况下不建议企业设置只有输入会员卡买单才有折扣,因为在日常情况下还是有顾客不愿意办会员卡,只要会员管理者将使用次数控制在一定的范围即可);如此一来就解决了员工购买自身产品问题以及私自使用自己的卡进行积分;如此一来员工积分产生就只有一个途径,那就是公司的积分奖励;积分能做什么?同样是可以进行兑换的,但是员工积分兑换就不是使用企业自身生产的礼品,而是员工需要的一些日常的东西或者是有诱惑力的产品,以此来督促员工将会员做好;员工积分是整个会员管理落实到店铺落实到导购员最重要的一种方式;在整个会员管理体系中都会涉及到会员数据指标,如何才能促使店铺去达成这些指标?仅仅靠嘴上去说是很难做到的,假如你做到这些数据指标在不奖励钱不罚钱的情况来提高员工的积极性那为何不去做呢;我们会给下达的会员指标设置一个目标值,店铺达到了目标就给店铺所有导购员加分,所积累的分数可以在员工积分兑换专区进行积分兑换,在这里有一步是需要提前区做好的,就是所有入职员工的卡都必须高位员工卡,并且不能购买店铺本身的产品,这样就防止导购员刷分来兑换礼品;员工专区的积分兑换商品就不仅仅是限于公司产品,也可以是外部购买的保温杯、纸巾等等给一些产品;有人会问这样做会不会很麻烦,要去采购这么多东西,还要发货;不会的,很多会员管理软件是直接可以将淘宝天猫链接加上去直接购买的,不需要企业本身去采购;员工兑换下单之后通过后台链接进行付款发货,只需要积分转化为现金企业进行付款;
3、线上买单线下提货
对于中高端零售企业我认为是可以去做线上买单线下提货的,因为对于中高端零售企业来说它的产品的SKU相对较少,并且在维护品牌形象的同时不会随意进行线上店铺的扩张影响线下店铺的生意,最好的解决方法就是线下店铺统一使用线上店铺,在归属于线下店铺的会员购买之后给到店铺发货,并且业绩隶属于线下店铺,如此就不会线上线下起冲突;当然对于线上买单线下提货这一方式是要经过多方协调,并且实际能够操作的,主要是针对卖高价格商品,或者是需要线下员工去操作的商品,比如洗衣机、冰箱等等;如果企业目前还没有做天猫旗舰店,则可以考虑重新开始做这一功能;如果是有线上的店铺想要打通的话也可以考虑;线上买单线下提货也是可以给企业带来一点收入的,并且对于转化粉丝也是最直接有效的方法;顾客会比较有安全感;
4、小程序拼团
关于小程序想必大家都已经耳熟能详了,小程序在会员管理软件中的左右在于微商城的小程序拼团,通过大家都比较喜欢的拼团即可享受优惠的玩法来吸引粉丝以及提高销量;对于为什么说要在会员管理软件中加入这一功能其实是没有很强制性的要求,有的话就更好了,能够追随主流,消费者使用也比较方便,没有的话也是无可厚非的;所以在小程序这一块没有必要去做一定需要的强求,只是在使用小程序购物或者是获取顾客微信信息资料比较方便。